Overtalelse er den sosiale innflytelsen av tro, holdninger, intensjoner, motivasjoner og atferd. Det er en form for engasjementsbasert manipulasjon, og tjener til å forandre tanker og atferd. Overtalelsesteknikker bruker ord for å påvirke andre og oppnå de ønskede endringene.
Blant overtalelsen er forskere Robert B. Cialdini, en amerikansk psykolog som integrerte de ulike overtalelsesteknikkene i seks grunnleggende prinsipper. For å gjøre dette arbeidet Cialdini som bruktbilforhandler, i veldedige organisasjoner, markedsføringsfirmaer og lignende.
Mens han jobbet, brukte han sin kunnskap i psykologi og satte den i praksis for å bevise sin effektivitet ved å gjennomføre hemmelige eksperimenter. Nedenfor kan du se hvert av de seks prinsippene som overtalelsesteknikker er basert på.
Robert B. Cialdini integrert teknikker for overtalelse i seks grunnleggende prinsipper: engasjement, gjensidighet, sosial godkjenning, autoritet, sympati og knapphet.Del
Prinsipper for overtalende teknikker
Forpliktelse og konsistens
Innflytelsen av prinsippet om sammenheng er basert på ønsket om å være og se ut som en person med konsekvent holdninger og atferd over tid. I henhold til dette prinsippet vil folk være mer villige til å akseptere et krav hvis det oppfyller sine forpliktelser. Noen av de mest kjente teknikkene innenfor dette prinsippet er "foten i døren" og "lavkulen".
Teknikken til foten i døren er å spørre personen fra hvem vi ønsker å oppnå noe en liten forpliktelse, ikke for vanskelig å ikke bli nektet, og det er knyttet til vårt mål. Når denne forespørselen er akseptert, er en stor forpliktelse forespurt, noe som du virkelig ønsket. Hvis han nektet denne andre forespørselen, ville han virke inkonsekvent.
Teknikken til den lave ballen kalles så fordi, når en avtale er blitt etablert under noen grunner eller forhold, ble basene som avtalen ble gjort fjernet, og andre dårligere. Men som de allerede hadde akseptert, har folk en tendens til å godta de andre forholdene. Dette er en av de mest effektive overtalende teknikkene.
Gjensidighet
Vanligvis har folk behov for å returnere favoriserer. Gensidighet refererer til behovet som eksisterer i sosiale relasjoner for å gjenopprette balanse. Det vil si når vi mottar noe, føler vi behovet for å returnere noe i retur. Hvis vi ønsker å trekke ut informasjon fra noen, er det enkleste at vi tidligere har gjort noen personlig selvtillit, litt bekjennelse eller annen informasjon. På den måten vil personen føle seg forpliktet til å fortelle oss noe i retur.
Folk har en tendens til å behandle andre på samme måte som de blir behandlet, og denne trögheten er en av de mest effektive overtalende teknikkene. Anvendelsen av dette prinsippet er enkelt og er verifisert, for eksempel ved levering av noen uventet gave eller eksklusiv rabatt. Innflytelsen av denne psykologiske mekanismen er større jo mer nåtiden oppfattes som noe personlig og dedikert. Gi noe slik at den andre personen føler behovet for å gi noe tilbake.
Sosial godkjenning eller konsensus
Folk har generelt en tendens til å tro at atferden som et stort antall mennesker utfører er gyldig. Vi alle liker å føle aksept av gruppen, og vi tror at ved å opptre som resten reduserer vi risikoen for å gjøre feil.
Det er den psykologiske mekanismen som vi pleier å ta imot oss til flertallet: vi er mer tilbøyelige til å akseptere noe hvis andre allerede har akseptert, og også å avvise det hvis andre avviste det. Dens søknad er svært vanlig: hvis vi ser at et produkt mottok svært positive kommentarer, er det mer sannsynlig å kjøpe det også. På samme måte, hvis vi ser at et merke har mange tilhengere på sosiale nettverk, er vi mer sannsynlig å følge den også.
Myndighet
Ifølge autoritetsprinsippet er vi mer utsatt for å få oss til å bli påvirket når vi utfordres av en myndighet. Dette har ingenting å gjøre med tvang eller utøvelse av makt, men med auraen av troverdighet og status som autoritet innebærer. Vi har en tendens til å tro at de i lederstillinger har mer kunnskap, mer erfaring eller mer rett til å snakke. I begynnelsen av myndighet kommer to elementer til å spille: hierarki og symboler
. Hierarkiet er basert på troen på at folk som når høyere stillinger i hierarkiet, har mer kunnskap og erfaring enn resten. Symbolene deres gir troverdighet: en politimannens uniform, den dyre kostymen til en bankmann, en leksjakke, titlene til en lærer. Et eksempel er når en kjendis anbefaler et produkt eller fortaler en ide, selv når det det fremmer ikke er relatert til sin aktivitet (skuespilleren som spiller Dr. House reklame medisinske produkter).Sympati
Ved å bygge et bånd av sympati og likhet, er det lettere å overtale. Prinsippet om sympati forteller oss noe som ved første øyekast kan virke enkelt:
vi er mer sannsynlig å bli påvirket av folk vi bryr oss om og mindre av folk som ikke liker oss. Skjønnhet, likhet, kjennskap, ros og opphøyelse er noen av faktorene som brukes til å forårsake sympati og som vi er i stand til å forføre. Bruken av modeller og kjendiser i reklame er basert på sympati og kjennskap de oppstår. I politikken forsterker de ofte ideen om at kandidater er vanlige mennesker bekymret for de samme problemene som påvirker dem. Mangel
Vi har en tendens til å tro at det er mange ressurser for alle, men når noen funksjoner er knappe, vil vi øke verdien vi tilskriver den. Skarphet kan begrenses av tid eller tilgjengelighet. Kort sagt,
oppfatning av knapphet genererer etterspørsel.
Dette prinsippet brukes gjennom tilbud i en bestemt tidsperiode, for eksempel rabatter eller gjennom opprettelse av begrensede utgaver. Jo vanskeligere det er for oss å oppnå ting, desto mer verdi vil vi gi dem.
Det samme gjelder for forbud. Mens et objekt er utestengt, er effekten den umiddelbare økningen i allmennhetens interesse, som for eksempel rusmidler. Overtalende teknikker utnyttes av reklame og reklame for å prøve å få det de ønsker fra oss eller forpliktelsen de skal gjøre. Nå som vi kjenner dem, vil vi vite hvordan de skal identifiseres, og vi kan kontrollere deres innflytelse.