Boken trekker alle sine konklusjoner og har blitt en referanse for overtalelsens psykologi. "Kunsten å overbevise består i både glede og overtalelse, siden mennene styres mer av caprice enn av grunn." - Blaise Pascal -
Alle hans verk har alltid vært blant de bestselgende bøkene, ifølge New York Times. I tillegg fremhevet Fortune Magazine
hans verk blant de 100 mest intelligente som ble publisert i de siste tiårene. I sin bok foreslo
Cialdini 6 overbevisningsprinsipper som i dag brukes i ulike sektorer.
1. Gensidighet, Robert Cialdinis første prinsipp Under sin forskning viste Robert Cialdini et prinsipp som mange allerede intuited av sunn fornuft. Ifølge hennes undersøkelse "behandler folk andre på samme måte som de blir behandlet." Så, for eksempel, har vi en tendens til å være snill mot de som behandler oss vennlig. Der ligger en stor makt: Vi kan få en person til å verdsette oss mer eller mindre over tid.Annonsering bruker dette prinsippet. Årsaken til at et merke noen ganger tilbyr sine produkter "som gaver" er nettopp prinsippet om gjensidighet. De vet at forbrukere setter pris på denne gesturen og blir mer lojale mot merkevaren av den grunn. 2. Scarcity-prinsippet Robert Cialdini fant at folk har en tendens til å verdsette mer hva de oppfatter som sjeldne eller eksklusive. Det spiller ingen rolle om det egentlig er eller ikke. Jo mer sjeldne og uvanlige noe er, desto mer vekker det vårt ønske. Reklame utnytter også dette prinsippet. Det er grunnlaget for hvilke kampanjer som "forfremmelse for noen dager" eller "rabatt for de første 50 kjøpere" er bygget. Og dette fungerer vanligvis veldig bra. På den annen side en kontinuerlig rekkefølge av "siste muligheter" for det samme produktet ender opp med å løsne denne effekten. Det er nødvendig å oppfylle løftet, fordi
knapphet innebærer troverdighet.
3. Prinsippet om autoritet Dette prinsippet sier at folk som har en ledende stilling eller berykt, har større troverdighet blant andre. Folk har en tendens til å tro på alt de sier. Vi pleier å være mindre kritiske for kjendiser, for eksempel. Det er derfor det er en så lønnsom virksomhet rundt såkalte "influencers". De andre identifiserer med dem og begynner å etterligne dem. I dette tilfellet er vi mindre krevende med konsistensen av det de representerer, og vi er mer sannsynlig å tro på hva de sier.
4. Forpliktelse og sammenheng Robert Cialdini sier at prinsippet om engasjement og konsistens innebærer at folk er mer villige til å ta tiltak i samsvar med det som er kjent. Derfor er det viktig å vedta stillinger som skaper en forpliktelse til kunden din og være i samsvar med forpliktelsen.
Tilbyr bare det du kan levere. Det er lettere å beholde en gammel kunde enn å tiltrekke seg nye kunder.
Dette overtalelsesprinsippet brukes i stor grad i salget. For å tiltrekke seg nye kunder studeres deres atferd og skikker for å vite hva slags tilbud de skal gjøre. Hvis de for eksempel er impulsive mennesker, genereres situasjoner som fører dem til å handle impulsivt for å kjøpe.
5. Konsensus eller sosial godkjenningDette prinsippet sier at folk har en tendens til å bli med i flertallet:
Vanligvis ser hva andre gjør for å handle tilsvarende.
Vanligvis aksepterer vi flertallet. Hvis mange tror at noe er riktig, vil vi tro at det er riktig. Hvis de fleste tror at noe er galt, vil vi også tro at det er feil.Således, både i næringslivet og i politikken, er det gjort store anstrengelser for å "skape trender." Disse tendensene er ikke alltid inspirert av visse eller rimelige elementer. Men når de begynner å "danne en bølge", er de vanligvis vellykkede.
6. Prinsippet om sympati
Dette prinsippet har å gjøre med den såkalte "halo-effekten". Det er knyttet til det faktum at
de mest fysisk attraktive menneskene har større kapasitet til overtalelse . De er ubevisst forbundet med andre positive verdier, for eksempel ærlighet og suksess. Denne effekten skjer også med folk som sympatiserer med andre egenskaper enn det fysiske. Således bruker reklame nesten alltid stereotyper som genererer dette prinsippet om sympati.
Vanligvis er modellene vakre eller vakre, eller folk som representerer utseendet som vekker identifikasjonen eller ønsket av publikum. Prinsippene for overtalelse av Robert Cialdini kan brukes i ulike livssektorer . Imidlertid var den største effekten i markedsføringsverdenen. Det kan sies at moderne markedsføring er fundamentalt basert på forskningen til denne psykologen.